LOS "TRUCOS" DEL RETAIL


Nuevamente has mordido el anzuelo, has comprado muchas cosas inútiles y que no necesitas. Fuiste al Supermercado para comprar aceite y te fuiste con chocolates, un juguete o un producto delicatessen. Pero tú no eres el único culpable: estamos frente a una gran cantidad de estímulos que nos conducen a acciones más consumistas, todos hemos sido víctimas alguna vez de las "triquiñuelas del retail".

Durante lo que llevamos del siglo XXI hemos visto cómo las cosas han ido cambiando. El arte de vender no basta sólo con tener un gran stock de productos, un buen vendedor, una buena campaña de publicidad. Las técnicas de ventas están cada vez más sutiles pero al mismo tiempo cada vez más efectivas. Lo único que peligra con todo esto es nuestra billetera.
El usar los colores para sugerir estados de ánimo, la música o la iluminación son algunos de los "trucos" que normalmente se usan y que nos condicionan hacia una compra. ¿Quieren saber a qué estamos expuestos diariamente?:

1- Las Zonas Frías y Calientes:

En todas grandes áreas o superficies existen zonas frías y calientes para comprar:
Las frías son aquellas en los que el nivel de ventas será menor, lugares de tránsito poco iluminados o lejanos. En general en estas zonas frías se colocan los productos de "primera necesidad" (Ej: sal, azúcar, papel higiénico, etc). La razón de esto es muy sencilla: son productos que vas a comprar de todas maneras y no importa si tienes que ir hasta el fondo de un supermercado a buscarlas (¿no se han dado cuenta que para ir a buscar pan o azúcar tenemos que recorrer el supermercado por completo?).

Las zonas calientes son aquellas en las que hay mayor circulación de clientes (cruce entre 2 pasillos o la entrada). Estos son lugares ideales para resaltar algún producto que esté bajo en sus ventas o que si no estuviesen a la vista, ni lo recordaríamos.

2- Veo, veo... ¿qué ves?

Fíjense en una góndola de supermercado: Hay 3 zonas en donde podemos colocar un producto:
A nivel de los ojos, de las manos y de los pies. Está confirmado que aquellos productos que pasan del nivel de los pies al de los ojos pueden llegar a aumentar un 80% su nivel de ventas. Nuevamente, la triquiñuela es colocar productos de primera necesidad a nivel de los pies, porque no te importará agacharte y tomarlo. A nivel de los ojos, se colocan productos menos necesarios, aquellos totalmente prescindibles. Son los primeros que vemos y que más fácilmente podemos tomar.

3- La psicología de los números

Está demostrado que el "precio psicólogico" produce una atención por parte del consumidor, puesto que en un principio nos fijamos en la primera cifra, por lo tanto, algo que valga $1.999 va a parecer más atractivo que algo que valga $2.000 (aunque la diferencia es mínima).

4- Esa musiquita...

Es un tema que genera gran debate por su "subliminalidad". Puesto que la utilización de la música para apresurar o retardar las compras en los flujos de gente es algo que se realiza a diario en malls, tiendas, restaurantes y supermercados.
Prácticamente, lo que se hace aquí es controlar el "tráfico" en estos lugares: En momentos de gran afluencia, lo ideal es colocar música con un ritmo más rápido y apresurado, que incoscientemente obliga a la persona a hacer sus compras de manera más rápida, donde no hay mucha cabida al análisis de los productos o a la reflexión. Por el contrario, al colocar música más pausada es ideal en establecimientos que se encuentren más vacíos, donde el consumidor se tome su tiempo y pase mayor tiempo dentro del local (lo que conlleva en ocasiones a que compre más).

5- ¡Esta mier.... de carro!

Todos nos hemos enfrentado a los famosos carritos de supermercados, que en ocasiones tienen ruedas que no le funcionan o que se cargan para un lado... ¿Mero descuido?, tengan mucho ojo, porque estos carritos podrían incluso estar manipulados, aunque ésto no esté comprobado, son teorías que se manejan desde hace algún tiempo.

¿Cómo lo harían? A veces parece complicado pero sólo basta con cambiar los tipos de suelo en algunas "zonas" para que el carrito ande más rápido o en otras, que se lleve mucho más lento... ¿no es tan difícil, o no?

6- "Este mágico mundo de colores"

Los colores influyen de manera determinante en los hábitos de compra. Cada color tiene un efecto fisiológico e incluso psicológico en los seres humanos.Por ejemplo, el color blanco es neutro, el rojo y naranjo abre el apetito y lo utilizan en zonas de carnicerías y otros alimentos. El azul nos evoca frescura y frío y se utiliza en la zona de pescadería y de artículos de aseo. El verde nos habla de la naturaleza pura... ¿Adivinen dónde la utilizan?, en la sección de las verduras y las frutas.

Sería muy ingenuo pensar que estos son mitos urbanos, aunque no siempre se utilizan todas estas tácticas a la vez, pero ya aparecen en textos especializados y en las más importantes aulas que se dedican al estudio del consumidor.

La próxima vez que vaya a un supermercado, trate de recordar estas pequeñas y simples tácticas, le van a ayudar mucho cuando llegue a la caja y saque su billetera.

2 comentarios:

Anónimo dijo...

Muy bueno el articulo, esa es materia que me pasaba mi profesor de administracion en el liceo, me hizo recordar lo que crei olvidado en el abismo mental que provoca el tiempo.
Paula Rossi
Iquique Chile
paularossi.ic@gmail.com

Jorge Gómez Jiménez dijo...

Hola, Daniela, muchas gracias por el elogioso comentario que dejaste en mi blog. Veo que tal como esperaba has mantenido el tuyo, y ya es menos bebé que hace 10 meses :) Felicitaciones.